Elementar für den ersten Termin!
…natürlich ist hier der vertriebliche Bereich gemeint…oder???
Nun ja, im Privaten auch anzuwenden 😉
Sie sind im Vertrieb tätig, vorwiegend im Außendienst? Jedenfalls gehe ich davon aus, dass Sie Kundenkontakte/Termine haben.
Was meinte ich mit der Überschrift: Sehen-Hören-Fragen
In der Regel haben Sie nur eine Chance bei dem ersten Kundentermin… in der Regel
gibt es keinen zweiten Versuch.
Wie nutzen Sie den Termin richtig und nachhaltig?
Kommen wir zum Sehen
Beobachten Sie die Körpersprache und Gestiken des Kunden. Wie reagiert der Kunde auf bestimmte Themen und Vorschläge von Ihnen?
Schauen Sie sich die Umgebung des Kunden an (Büro).
Gibt es irgendetwas, was Ihnen auffällt? Fotos (Familie), Hobbys (Fotografie)?
Ist das Büro ordentlich oder unaufgeräumt (kleines Chaos;-)?
Verwendet der Kunde die modernste Technik oder ist er noch ein wenig Analog unterwegs?
Das Hören
Hier spricht man vom „aktiven zuhören“.
Geben Sie dem Kunden das Gefühl, wirklich „gehört“ zu werden.
Augenkontakt halten.
Immer auf das Gesagte des Kunden eine Reaktion geben.
Zwischen den Zeilen hören. Ist Ironie im Spiel?
Ist Ihr Kunde ein generell positiver Mensch?
…oder doch sehr kritisch unterwegs?
Äußert der Kunde Bedenken?
Mache Sie sich ruhig Notizen, aber Fragen Sie den Kunden auch, ob er/sie etwas gegen Notizen hat.
Kommen wir zu dem Fragen
Fangen Sie immer mit „offenen Fragen“ an. Dies hilft gerade in der ersten Phase den Kunden zum „Sprechen“ zu bringen…seine Bedürfnisse und Erwartungen zu erfahren.
Ein Beispiel: Interessant fände ich es, wie Sie aktuell mit (einem bestimmten Problem) umgehen?
…jetzt kommen die „Vertiefungsfragen“.
Wenn der Kunde etwas Interessantes ausspricht, haken Sie direkt nach um weiteres zu erfahren. DRANBLEIBEN.
Wer Fragt der führt.
Fragen Sie den Kunden, warum gerade bestimmte Aussagen von Ihm sehr wichtig sind?
Fragen sind unglaublich wichtig, damit Sie auch dem Kunden nachträglich oder sogar direkt das richtige Angebot nennen/aufzeigen können.
…nun kommen wir zu dem Ziel
Ziel ist es ja bei einem Termin auch ein Ziel zu haben.
Habe Sie es durch das Sehen-Hören-Fragen schon erreicht?
Versuchen Sie dadurch die Fragen die Wünsche des Kunden herauszufiltern.
Was sind die momentanen Herausforderungen des Kunden.
Zeigen Sie immer echtes Interesse.
Nur so kann sich eine Beziehung aufbauen.
Betonen Sie, dass Sie Lösungen haben.
„Tue Gutes und rede darüber
Vereinbaren Sie direkt einen Folgetermin… um dann Ihr Angebot passend, zielgerichtet dem Kunden vorzulegen.
Natürlich könnte ich die Headlines (Sehen-Hören-Fragen-Ziel) fast unendlich weiter ausführen, jedoch würde es diesen Blog sprengen.
Zusammenfassend soll dies kurz aufführen, dass die Vorbereitung eines Kundentermin immens wichtig ist.
Nur noch ein kleines Beispiel: Haben Sie sich im Internet über diesen Kunden auch intensiv informiert?
Haben Sie das Gefühl, dass Sie nicht richtig vorbereitet sind, sagen Sie den Termin ab, bzw. verschieben Sie diesen lieber.
Es gibt „kaum“ eine zweite Chance für den ersten Eindruck…kennen Sie doch, oder?
Man Scherzt oft darüber, jedoch ist es wichtiger als man vielleicht in der Vergangenheit
angenommen hat!
An dieser Stelle könnten Sie meinen…Naja, kenne ich doch alles schon. Das kann sein.
In meiner langjährigen beruflichen Erfahrung machen Vertriebler öfter als man glaubt den Fehler dieser 3 Dinge (Sehen-Hören-Fragen) nicht bei Kundenterminen anzuwenden (Selbstreflexion).
Dafür gibt es sicherlich einige Gründe:
- Einfach mal einen schlechten Tag gehabt;-)
- Mag den Job nicht wirklich.
- Schlechtes Betriebsklima insgesamt.
- Er/sie ist einfach kein Vertriebler.
- Keine Identifikation mit den Produkten.
- Kommt mit dem Vorgesetzten nicht klar (Druck).
- …
Reflektieren Sie sich jeden Tag
Vertrieb ist Leidenschaft
Leidenschaft schafft Zufriedenheit